与客户谈论金钱是私人诊所兽医需要做的最紧张的任务之一——具体来说，就是谈论为什么他们应该投资于特定的诊断测试来帮助他们的宠物。当你觉得你必须说服客户听从你的建议，或者客户完全拒绝你的建议，宠物得不到他们所需的护理时，这些谈话可能会很紧张。
在某些情况下，客户是否愿意接受建议的检测和服务，更多地受到参与金融交易的人的心态、价值观和信仰的影响，而不是他们银行账户中的实际金额。让我们仔细看看金钱的一些心理因素以及与客户沟通的策略。
金钱心理学
您是否知道，如果您相信资金稀缺，那么您更有可能吸引有类似信念的客户？这不是故意的，但这种情况仍然会发生。在讨论如何向客户传达您的服务价值之前，您必须检查自己对整个财务的信念和心态。金钱可能是一个敏感话题，尤其是取决于您和您的客户是如何看待财务的。有趣的是，根据Insider 和 Morning Consult的一项调查，年轻一代比老一代更愿意谈论财务问题。
为了与客户进行更有成效的财务对话，你必须改变任何消极的内心对话。例如，如果你发现自己说“花钱很有压力”，那就把它改成“花钱可以让日常任务更轻松，提高我的生活质量”。如果你对财务有负面看法，那么这可能需要一些练习。不过，随着时间的推移和有意识的改变，你可以改变自己的信念和心态，然后你周围的一切也可能会改变。
5 种沟通策略
现在您正在积极努力转变思维方式，以下是一些行之有效的技巧，可以让您与客户的财务对话更加顺畅：
- 改变措辞。不要使用“我建议”这样的短语，而要考虑说“你的宠物需要”或“我们需要”。当你说你推荐某件事时，这可能会让你的建议听起来像是可选的。更强烈的陈述被拒绝的次数更少，而且它们可以帮助客户理解所做事情的重要性。
- 提出问题。如果客户不愿意进行特定测试，请要求澄清。许多兽医不敢问为什么他们的客户会忽略建议。但是，如果你以开放和好奇的态度来处理这个问题，许多客户会与你分享他们的“为什么”——这通常与恐惧或误解有关——这为进一步的沟通打开了大门。你可以考虑这样说：“我注意到我们今天没有为 Fluffy 做‘X’测试。这完全没有问题，但你能告诉我为什么吗，这样我才能更好地建议你？”
- 表现出同理心。请记住，这些关于财务的谈话对客户来说可能和对您一样令人尴尬和困难。对财务限制表示同情。
- 提供选择。如果客户由于经济拮据而拒绝服务，但又想为宠物提供最好的护理，请为他们提供选择。您可以提出将服务分开。例如，您可能会这样说：“好的，我们今天不做‘X’测试，但一个月后再安排怎么样？”如果您得到肯定的答复，那么请确保实践软件系统向他们发送提醒，让他们一个月后再来，或者更好的是，当场预约一个月后。不要忘记记录您的建议。此外，尽可能利用其他融资选择，例如内部融资、付款计划或其他信用额度。
- 保持积极态度。如果得到的回答是“不”，请明白您可能只是为那一天埋下了一颗种子。即使客户拒绝了推荐的护理，他们仍然听到了您要说的话，这将对他们未来为宠物做出的选择产生积极影响。耸耸肩，继续尽力而为，然后继续治疗下一位患者。
最后，尽管有关财务的对话可能难以进行，但您可以采取措施尽量减少它们对您日常与客户沟通以及您自身压力的负面影响。
