在销售医疗实践时，有一些成功的策略可以采用，也可以采取关键步骤。
在短期内，冠状病毒大流行使许多医疗机构陷入了可怕的财务困境，出售医疗机构可能是不可避免的。从长远来看，小型医疗机构多年来一直在向更大的医疗团体和卫生系统销售，而且这种趋势很可能会持续下去。
纽约市 Kudman Trachten Aloe Posner LLP 的合伙人 Barry Posner，法学博士，理学士说，出售诊所的考虑取决于卖家。“卖家分为三种：一种是退休的，一种是陷入困境的，一种是销售增长或战略性销售的。”
他说，继任是即将退休的卖家的首要考虑因素。“对于退休的医生来说，如果是一个医生的做法，他们很可能会将这种做法传给继任者或他们训练过的人。但这种情况越来越少见。”
Posner 说，对于陷入困境的卖家来说，他们可以选择让自己获得更多利润的买家，也可以成为更大业务团队的雇员或承包商。“这通常归结为节省成本。他们可能拥有高成本的设备。他们可能有高成本的租金。出售这种做法可以减轻痛苦的医生的这些负担。这样，他们就可以回去行医，让其他人处理与医药业务。”
他说，更常见的是，有些做法并不像以前那样有利可图，他们希望采取战略举措来提高盈利能力。“通过向大型实践团体或卫生系统销售来获得更多盈利的方式是通过批量购买更便宜，共享 CT 扫描等高成本设备，并通过集中计费和收款降低后台成本。”
确定实践的价值
Posner 说，收入是医疗机构出售估值的关键因素。
“医疗实践通常是根据收入的倍数或一部分来评估的。最常见的一般做法是年收入的 0.5 到 0.7 倍。当你进入更高端的专业时，你可以达到年收入的 0.8 到 1.0 倍. 0.5% 或 50% 的收入估值对于内科医生、足病医生和全科医生来说是典型的。随着神经放射学和肿瘤学等供应时间较短的专业，您可以获得更高的倍数，”他说。
例如，如果一家实践在 2020 年的日历年基础上制定交易，并且该实践的收入为 200 万美元，并且协商的百分比为 70%，那么该实践的价值将为 140 万美元。
避免最大的陷阱
波斯纳说，出售医疗机构时最令人生畏的陷阱是避开财务状况不佳的买家。“有一些非常优秀的卫生系统和大型实践团体，通过私募股权公司或多年来非常成功的医生获得了充足的资金和赞助。我看到了相反的例子。”
他说，为了避免出现财务困难的买家，待售医疗机构的所有者需要有一个强大的团队来帮助他们。“最大的陷阱是确保你所出售的医疗集团财务状况良好。尽职调查至关重要。进行尽职调查的方法是让你的会计师、律师、商业经纪人或银行家参与到这个过程中越早越好。”
准备出售的练习
Posner 说，要成功销售医疗实践，医生需要为销售打下坚实的基础。
“准备，准备，准备。让你的律师和会计师早点排队。把你的文件放在一起——无论是你的付款人报销合同、你的执照还是你的财务报表。买方通常要求的所有文件都应该做好准备，触手可及。当你被问到时，你应该能够立即交出文件，”他说。
波斯纳说，由于卖家准备不足而造成的延误可能会产生不利后果。“我相信时间会扼杀交易，你越快回答潜在买家的尽职调查问题，你的境况就越好。”
